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1、華為和液冷供應(yīng)商的合作模式 Q：華為和液冷合作伙伴是如何分工的？ A：華為做得好的方面是研究基礎(chǔ)應(yīng)用和基礎(chǔ)原材料以及散熱的技術(shù)的可靠性關(guān)鍵性問題，但不做系統(tǒng)解決方案，但華為要求集成商把關(guān)鍵的原材料液冷，冷媒等按照華為研究的方案實行，這其中關(guān)鍵的參數(shù)，關(guān)鍵技術(shù)由華為來研究，確定后由集成商提供。 但像英維克做了很多年液冷相關(guān)的東西，接頭，熱管等結(jié)構(gòu)件都具有成本優(yōu)勢。英維克他們在這個領(lǐng)域研究了很多年，直接拿他們的產(chǎn)品來用可能成本更低，技術(shù)方面也可靠。如果業(yè)界沒有好的產(chǎn)品，華為可以自己研究目前來看已經(jīng)有了就會去直接采購。
Q：可以理解為，華為對冷卻液冷板核心的技術(shù)想要自己掌控，華為 2012 實驗室不做工程化的東西，做的是技術(shù)輸出的角色，所以華為的服務(wù)器和云計算中心都是找合作伙伴做的是嗎？ A：對，華為主要是評估技術(shù)，和集成商做技術(shù)方面的合作開發(fā)，做成產(chǎn)品級是合作伙伴來實行。比如其中的冷媒，冷管，管道布置，以及里面的瓷片，華為不做因為成本高且量不大。所以技術(shù)上的合作不會搶占系統(tǒng)集成商的市場。華為研究了一些新的技術(shù)（通過智能監(jiān)控系統(tǒng)控制功耗）之后會提出該如何做，集成商再按照要求去開發(fā)，部署到體系中。
2、華為液冷供應(yīng)商的合作伙伴 Q：合作伙伴大概有幾類，按照什么劃分檔次或者說市占率多少？ A： 英維克在華為服務(wù)器里面做的比較多，排名還是第一的，份額 30%左右。 高瀾基本排在第二，偏向于中低端服務(wù)器，采購量應(yīng)該也在 20~30%左右。 川潤份額在 15-20%左右，川潤潛力比較大，目前主要做特殊場景下的散熱。 AVC、智通電子等，但是這類合作伙伴不做液冷，做風(fēng)冷等低端服務(wù)器。 目前華為 A 級合作伙伴是英維克和高瀾，優(yōu)勢主要體現(xiàn)在技術(shù)和成熟度。B 級是川潤，AVC、智通等。 但是液冷合作伙伴就是英維克，高瀾和川潤三家，AVC 和智通是做風(fēng)冷的。 Q：川潤做的特殊場景散熱怎么理解？和英維克相比優(yōu)劣勢在哪里？ A：川潤在電力電網(wǎng)和儲能的液冷做的技術(shù)比較成熟，且成本管控能力比較好，所以受到了華為的認(rèn)可。川潤的技術(shù)方面在華為服務(wù)器的應(yīng)用來看做的問題不大，技術(shù)主要運用在數(shù)據(jù)中心、云計算，后續(xù)還要觀察長期穩(wěn)定性方面，比如會不會有液體滲漏，接頭處會不會被腐蝕，超醇水會不會產(chǎn)生一些有害物質(zhì)等問題。 華為服務(wù)器有些是非標(biāo)準(zhǔn)定制的，體積、大小和常規(guī)的服務(wù)器不一樣，川潤做液冷的定制開發(fā)。定制開發(fā)指的是管道包括接頭都是非標(biāo)準(zhǔn)件，采取壓鑄工藝做出來新的不是大量使用的標(biāo)準(zhǔn)件。這些標(biāo)準(zhǔn)件成本高、沒有大批量生產(chǎn)、質(zhì)量穩(wěn)定性有待驗證。 英維克目前不愿意定制開發(fā)（影響產(chǎn)能），而川潤做為新進入者比較靈活，定制化的東西可以去開模，由華為提供技術(shù)支持。 川潤的液冷在儲能，電力電網(wǎng)上面以及有很多運用了，所以用在服務(wù)器上技術(shù)實力受到華為認(rèn)可。但是公司大批量供貨的時間不太長，長期可靠性的驗證還需要再觀察一段時間。目前華為大規(guī)模的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是英維克用的多一點。 川潤目前也在爭取做標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品給華為認(rèn)證，華為標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)器也用了川潤的產(chǎn)品（小批量驗證看市場反應(yīng)），川潤是比較有潛力的，川潤進入 A 級合作伙伴也是很有可能的，如果在新一輪招標(biāo)中商務(wù)招標(biāo)中，川潤提供的價格有競爭力的話份額會超過高瀾，排在第二。
Q：新一輪的商務(wù)招標(biāo)大概在什么時候開始？ A：今年第四季度招完了，新一輪在明年的 2 月份啟動。每年招標(biāo)兩次，上下半年各一次。目前來看，這幾家集成商基本都非常穩(wěn)定。招標(biāo)主要看和采購怎么談，看招標(biāo)的價格和配合度然后采購、其他質(zhì)量部門和研發(fā)部門打分進行排名，最終才能決定份額。
Q: 最終客戶是華為，還是超聚變和華鯤振宇這種服務(wù)器公司？ A：幾家服務(wù)器公司關(guān)系是 超聚變，英維克配合的多一點。高瀾也有供貨，畢竟超聚變體量比較大。 華鯤震宇。川潤主要配合華鯤震宇，兩家企業(yè)都在成都，且兩家企業(yè)距離相距不遠。 服務(wù)器廠商和液冷解決方案供應(yīng)商需要捆綁合作的原因在于責(zé)任認(rèn)定。舉個例子冷板末端需要直接在 CPU 或者 GPU 服務(wù)器內(nèi)部，通過一塊中空的鋁合金板或者銅板與 CPU、GPU 進行連接。銅板上面有一根管子，從服務(wù)器內(nèi)部拉出來，然后連接到換熱器板上，管道中流動的是去離子水。然后再連接到水泵節(jié)能塔等一套系統(tǒng)，所以這套系統(tǒng)與 CPU 是緊密相連的�，F(xiàn)在最大的問題是明確責(zé)任。一旦出現(xiàn)問題，責(zé)任應(yīng)該由誰承擔(dān)，這是個非常重要的問題。華為采購來的是服務(wù)器和散熱器已經(jīng)組裝好的，直接接冷管和冷媒系統(tǒng)開通循環(huán)起來，其他不會現(xiàn)場再去裝。
Q：定制開發(fā)的利潤率情況如何，能賺錢么 定制開發(fā)價格往往高于標(biāo)準(zhǔn)的，因為加工成本高，川潤利潤是很高的。產(chǎn)品利潤能達到 50%-60%的毛利，純利潤 30%-40%。
3、AI 服務(wù)器 Q：AI 服務(wù)器液冷競爭格局有無變化 A：AI 服務(wù)器和通用服務(wù)器并沒有大的區(qū)別，技術(shù)原理上都是相同的，都是通過冷媒去散熱，只是單位時間內(nèi)的散熱量和散熱功耗比較大。
Q：AI 服務(wù)器液冷價值量多少錢呢？ A：AI 服務(wù)器至少兩三萬塊一套。
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Q：充電槍線的價值量？ 價格比較透明，600A的價格在1萬元/只，600千瓦充電功率的場站要根據(jù)設(shè)計，一個充電堆可以有多個端口，也不一定所有槍線都用液冷。一般250千瓦以上要用液冷的。場站都是充電堆的形式，前面整流是一個堆，后面充電樁可以分很多路。當(dāng)前市面上的情況看，10個充電槍里可能2個是液冷的，后面大功率液冷槍的比例會慢慢增加。我們600千瓦的充電堆最多支持12把槍。前面整流堆是限定死了，后面加起來可以比600千瓦大，但600千瓦的整流堆是可以過載到720千瓦的。
Q：申請一個600千瓦的場站，要想做到更大的功率，是需要重新申請嗎？ 是的，容量不夠是不行的。申請就是去電力公司填一個表格，等他們施工就可以，電力公司是歡迎的。如果線路上已經(jīng)沒有容量了，需要單獨拉線，就會問你收費，看你要不要付錢。
Q：華為的場站都是600千瓦的嗎？ 華為數(shù)字能源部門不建場站。它是充電堆的開發(fā)部門，不做運營。但如果說華為汽車，就不一定了。小鵬、理想、蔚來也都在建自己的充電站。
Q：華為的場站是誰在運營？ 是第三方。具體不好講。
Q：華為目前有多少個場站？ 200多個也只是今年，原來規(guī)劃的量很大，最后臺數(shù)也就是小幾千臺。明年規(guī)劃的量是小幾萬臺，但也沒有定死。
Q：什么場景適合建設(shè)超充站？ 充電堆這么大功率，對商業(yè)區(qū)和居民區(qū)要面臨兩個挑戰(zhàn)，第一是空間，雖然液冷可以減少15%占地面積和體積，但畢竟是600千瓦的，整流堆就要4立方米，加上變壓器等設(shè)備，第二是電力容量。我們看到比較好的場景是高速公路或國道兩邊，是國網(wǎng)的地盤，這里空間是夠的，電力配套也是到位的。另外就是幾個油企，他們的網(wǎng)點也比較從成熟了，比較全，大多數(shù)配電都還是可以的，有一些線路還是專線，但他們可能面臨一些安全保護問題。
Q：除了國網(wǎng)和油氣，第三方運營平臺也是你們客戶嗎？ 第三方肯定是的，協(xié)鑫他們就來了一趟，充電堆去年就做出來了，特銳德以前就買華為的充電模塊，他們自己做快充樁。我們得到的消息是他們也在做充電模塊，但還沒有那么快，還在向華為買。
Q：車企也是充電樁客戶，小鵬他們有可能會購買華為的充電樁嗎？ 現(xiàn)在還沒有明確消息，他們也躍躍欲試，也在看。做充電堆的大家都在做。
Q：在汽車端的競爭關(guān)系會影響充電堆銷售嗎？ 不會。數(shù)字能源和汽車是兩個獨立事業(yè)部，我們數(shù)字能源事業(yè)部相當(dāng)于是騎車事業(yè)部的供應(yīng)商，它制約不了我們。我們當(dāng)初做這個業(yè)務(wù)是瞄著國網(wǎng)南網(wǎng)和三桶油的，但他們落地過程中比較緩慢，今年這小幾千臺主要還是運營商買去了，其中三分之一是華為自己裝的，相當(dāng)于廣告費，這里裝幾臺那里裝幾臺，做實驗用的，剩下就是運營商買去了。往后看肯定還是以國網(wǎng)南網(wǎng)和三桶油這些客戶為主。至于出海，當(dāng)前看可能也只是廣告的目的大一些，現(xiàn)在海外市場比中國要小十倍。
Q：充電樁的海外銷售情況？ 我們在香港搞幾個，其他就沒有了。海外市場這兩年實際量是比較小的，歐洲和美國每年也就是兩三萬臺，國內(nèi)是30萬臺，海外量比較小。我說的是充電樁，是堆的概念，可以配多把槍。
Q：今年200多個場站，就對應(yīng)小幾千個充電堆嗎？ 是的。本來預(yù)計今年量要大不少，但有一個大客戶落地慢了很多，就少了。
Q：價值量？ 2米-3.5米，不會很長。小的會便宜一些，但不是線性的。600A，3.5米的，就是上萬了。
Q：毛利率？ 不好講，這是一個很新鮮的東西，技術(shù)難度也很大�？隙ū葌鹘y(tǒng)槍線高。傳統(tǒng)槍線就按大宗商品銅的價格去稱重。
Q：充電聯(lián)盟的數(shù)據(jù)顯示今年前三季度公共充電樁數(shù)字增長不快，但上市公司的增速都比較快，怎么看？ 充電聯(lián)盟的數(shù)據(jù)是不能代表行業(yè)的，是不準(zhǔn)確的。
Q：如果充電聯(lián)盟數(shù)量不準(zhǔn)確的話，如何跟蹤充電樁數(shù)量？ 跟蹤新能源車的數(shù)量就可以，按最近幾年的數(shù)據(jù)，新增的公共充電樁的車樁比大概是9：1，今年可以到7:1。理想狀態(tài)可能是3:1。新增的公共充電樁里面，直流樁占比已經(jīng)在48%，去年新增直流樁是31-34萬臺，今年要到56-60萬臺了。海外基本上70-80%的公共充電樁都是交流樁，訴求和國內(nèi)不一樣。
Q：1秒1公里？ 一般SUV，80度電，跑600公里，這樣一公里是0.13度電，這樣我一秒充0.1度，是這么來計算的。
Q：充電樁出口？ 國內(nèi)現(xiàn)狀看，整樁出口的非常少。未來肯定是會和光伏逆變器、儲能一樣去占領(lǐng)海外市場。ABB，施耐德也自己研發(fā)過，但后來還是去和華為購買模塊去做充電樁。我們國內(nèi)電力電子技術(shù)不比海外差，而且供應(yīng)鏈完全可以打敗海外供應(yīng)鏈，他們買國內(nèi)模塊比自己做便宜。
Q：特銳德那邊很多是充電比較慢的樁，他們?nèi)绻麚Q超充的話怎么看？ 我們搞的360千瓦的充電樁就是為替換場景準(zhǔn)備的。特銳德的充電樁是80和60千瓦的多一些，他們電容量是夠的，它是風(fēng)冷樁，體積本身就比液冷大，這樣替換是沒問題的。
Q：整樁出口歐美等市場什么時候可以上量？ 應(yīng)該是要到后年。
Q：液冷槍不含線的價格是多少？ 不可能分開的，分開就沒辦法做了。槍頭和線纜是要可靠連接，還需要液體和導(dǎo)體都是包裹的，難點就在這里。是一體的，沒辦法分開。
Q：海外住宅比較適合裝交流樁，公共樁的車樁比是15:1，未來怎么看？ 歐美可能5:1，直流占3-4成比較合適。
Q：快充、超充比較多的話，車樁比有必要做到1:1配套嗎？ 不僅要考慮當(dāng)前的小車，未來所有車可能都是電車，這里面就有大車，可能是好幾百度電的車。
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